الخطوة الأولى: اختر الجمهور الصحيح
عندما تُفكر، لمن تُوجِه منتجاتك؟ فالإجابة النمطية ستكون لمن يريد ويستطيع شراءها، ولكن الكثيرين لا يفعلون ذلك. قد يتحمس البعض لبدء عمل تجاري، دون التمهل والتفكير أولًا هل هناك من سيشتري منتجاتي؟ وهل أستطيع الوصول له؟
في دراسة نشرتها هارفارد بزنس ريفيو عن المراحل الخمس لنمو الشركات الناشئة، أوضحت الدراسة أن أولى المراحل ينبغي أن تتعلق بالإجابة عن سؤال: هل أستطيع توفير قاعدة عملاء لمنتجاتي؟ نَزِد على ذلك هنا: وهل أستطيع الوصول إليهم؟
فما هي الفائدة من أن تسوّق لمنتج رائع لأناس لا يهتمون به أو يهتمون به ولكن لا يملكون المال لشرائه. لذا من المهم جدًا أن تكون جهود التسويق الإلكتروني خاصتك موجهة إلى فئة تريد وقادرة على شراء منتجك. وأن تقوم بعملية ترشيح تستبعد كل الفئات الأخرى من الجمهور العام وتستهدف هذه الفئة فقط.
الخطوة الثانية: اعرف عملائك جيدًا
معرفة عملائك ليست خطوة بسيطة أو بديهية بحيث يمكنك تعريف عملائك في سطر واحد فقط، السن، البلد، النوع. وإنما هي خطوة مركّبة لا أبالغ إن قلت أنها ستجعلك في النهاية تعرف عملائك أكثر مما يعرفون أنفسهم.
دعني أشرح لك الطريقة:
- ابحث في عقل عملائك عن 5 محفزات عاطفية تحرك دوافعهم للشراء وهي الألم، الخوف، الأمل، الحلم، العَقَبة. استخدم العصف الذهني وتخيل نفسك مكانهم، أو صمم استبيانًا باستخدام نماذج جوجل Google forms وأرسله لهم عبر البريد الإلكتروني. وسجل أي معلومات تتعلق بالخمس محفزات في سوق منتجاتك.
- استخدم جوجل للبحث عن الموضوعات المتعلقة بسوقك، واقرأ مراجعات وتقييمات الجمهور لمنتجات من الفئة التي تنتجها.
- تعامل بعقلية منفتحة وأنت تحاول فهم عملائك، لا تضع قيودًا لفهمك، فأيًّا كانت مسلماتهم والأشياء التي تثير اهتمامهم، ينبغي عليك أخذها في اعتبارك في خططك التسويقية الإلكترونية.
الخطوة الثالثة: حدد هدفك
يقول الخبير المالي “راميت سيثي” مؤلف كتاب I Will Teach You To Be Rich أكثر الكتب مبيعًا عام 2009، أن التركيز على هدف واحد يزيد من احتمالية قدرتك على بلوغه.
قد يبدو تقليل الأهداف أمرًا غير محبب بالنسبة لحماسة بداية التسويق الإلكتروني، إلا أن التركيز على الهدف الأكبر الذي تريد تحقيقه عندما تستخدمه، يساعدك على النمو خطوة بخطوة. مثال: هل تريد جمع قائمة بريدية تضم 500 مستخدم، أم تريد تحقيق إيرادات تبلغ 10 آلاف دولار؟
الخطوة الرابعة: احسب توقعاتك
(ROI) هو الاختصار الذي يشير إلى العائد على الاستثمار وهو جوهر هذه الخطوة، بعض طرق التسويق الإلكتروني كإعلانات محرك البحث مثلًا تتطلب تمويلًا، لذا عليك في هذه الخطوة الإجابة عن السؤال الآتي: هل سأسترد أموالي التي أنفقها من طريقة التسويق التي سأستخدمها أم لا؟
العائد المتوقع على الاستثمار سيخبرك هل تمضي قدمًا في هذا الطريق أم تغيره إلى طريق آخر.
ويمكن حساب العائد المتوقع على الاستثمار بالطريقة التالية:
- العائد المتوقع على الاستثمار= الإيرادات المتوقعة عن التسويق الإلكتروني: تكاليفه.
وفي مجال التسويق الإلكتروني تمثل النسبة 5: 1 نسبة جيدة، قد تختلف حسب هيكل نفقاتك ومجال عملك.
الخطوة الخامسة: راقب منافسيك
أهمية هذه الخطوة لا تأتي من أنها تمنحك فرصة التفوق على منافسيك فقط، ولكن لأنها توفر عليك الكثير من التجربة والخطأ في بداية استخدام هذا النوع من التسويق. كما يقول المثل “ليس عليك أن تعيد اختراع العجلة” وإنما “ابدأ من حيث انتهى الآخرون”.
راقب منافسيك لكي تتعلم من أخطاءهم، وتتحفز من تجارب نجاحهم، ولكي تكتشف مواطن تميزك عنهم وتستخدمها في تسويقك الإلكتروني لتجارتك.
وإليك أكثر طريقة مضمونة لمراقبتهم، وهي الانخراط، فلتتصرف على أساس أنك أحد عملائهم، اشتري منتجاتهم لو أمكن، واقرأ مراجعات الآخرين لها، وتصفح مواقعهم على الإنترنت واشترك في نشرتهم البريدية، لاحظ أين ومتى ترى إعلاناتهم، وتابعهم في حساباتهم الاجتماعية. وإذا أردت مزيدًا من “التجسس المباح” استخدم أداة مثل Alexa Competitive Analysis لتحلل حركة المرور في مواقع منافسيك وتتعرف على أدائها في محركات البحث.
الخطوة السادسة: ارسم طريق الوصول إلى الهدف
مثال: هدفك من خطة التسويق الإلكتروني هو الحصول على 100 مشترك في نشرتك البريدية شهريًا.
ولكن المعدل الحالي للمشتركين 50 فقط شهريًا، لذا كي تحقق هدفك أنت بحاجة لمضاعفة معدل الاشتراكات الحالي.
يمكنك تحقيق ذلك بطريقين:
- الأول: أن تصمم كتالوج أو كتابًا مجانيًا يطلب كتابة عنوان البريد الإلكتروني قبل التحميل.
- الثاني: أن تضاعف عدد الزيارات إلى موقعك باستخدام خيارات مختلفة كالتدوين أو الإعلانات مدفوعة.
حدد أي الطريقين ستسلك لتبدأ في تنفيذ الهدف.